İçindekiler
“X TL ve üzeri kargo bedava” ifadesi e-ticaretin en güçlü satış araçlarından biridir. Doğru belirlenmiş bir eşik ortalama sepet tutarını yükseltir; yanlış belirlenmiş bir eşik ise ya müşteriyi kaçırır ya da kârınızı eritir.
1. Ortalama sepet tutarınızı bulun
Son 3 ayın toplam cirosunu sipariş sayısına bölün. Shopify'da bu değer Analiz bölümünde “Ortalama sipariş değeri” olarak yer alır. Örneğin ortalama sepetiniz 800 TL olsun.
2. Eşiği ortalamanın biraz üstüne koyun
Genel yaklaşım, eşiği ortalama sepet tutarının yaklaşık %15–30 üzerine koymaktır. Böylece müşterilerin önemli bir kısmı eşiğe ulaşmak için sepetine küçük bir ürün daha ekler. Örneğimizde bu aralık 920–1.040 TL'ye denk gelir; akılda kalıcı olması için 1.000 TL seçilebilir.
3. Kârlılığı kontrol edin
Ortalama kargo maliyetinizi brüt kâr marjınızla karşılaştırın. Eşiği aşan bir siparişte kargo ücretini siz üstleneceğiniz için, bu sipariş hâlâ kârlı olmalı. Örnek: 1.000 TL'lik sepette %40 brüt marj 400 TL kâr bırakıyorsa, kargo maliyetini karşıladıktan sonra da kârlı kalırsınız.
4. Eşiğe yaklaştıran ürünler sunun
Sepet sayfasında “Ücretsiz kargoya 120 TL kaldı” gibi bir ilerleme çubuğu ve hemen altında bu tutara uygun tamamlayıcı ürünler gösterin. Aksesuarlar, bakım ürünleri ve küçük boyutlu ürünler bu iş için idealdir.
5. Test edin ve ölçün
Eşiği belirledikten sonra 4–6 hafta boyunca şu metrikleri önceki dönemle karşılaştırın:
- Ortalama sepet tutarı
- Dönüşüm oranı
- Sipariş başına kargo maliyeti
- Sipariş başına net kâr
Ortalama sepet artarken dönüşüm oranı belirgin şekilde düşüyorsa eşik fazla yüksektir.
Alternatif yaklaşımlar
- Herkese ücretsiz kargo: Kargo maliyetini ürün fiyatlarına dağıtırsınız. Düşük fiyatlı ürünlerde zorlayıcı olabilir.
- Sabit, düşük kargo ücreti: Gerçek maliyetin altında sabit bir ücret almak, “kargo bedava” kadar güçlü olmasa da sürpriz maliyet hissini azaltır.
- Kampanya dönemlerine özel ücretsiz kargo: Özel günlerde eşiği düşürmek kısa süreli bir satış artışı sağlar.
Hangi yöntemi seçerseniz seçin, kargo bilgisini ürün sayfasında açıkça göstermek dönüşüm için en az eşiğin kendisi kadar önemlidir.